仲間たちのコトバ

必要なことは、お客様とのしっかりした「信頼関係」

「プライド」と「心遣い」を併せ持った人が「信頼できる営業マン」

営業 中島 卓也

東京西営業所 営業
中島 卓也
2012年入社

必要なことは、お客様とのしっかりした「信頼関係」

日本という国が省エネルギー型の社会へ転換しようとする現在の大きな流れの中では、我々が扱っている照明器具という製品の重要性は決して小さなものではなく、環境面やエネルギー効率を考える様々な場面で貢献し得るものだと思います。その中でも私たちは営業としてオーデリックの照明器具を世の中に広めて行く役割を担っている訳ですから、私たちの活動がある程度オーデリックの社会貢献度に直結していると言っても大げさではないと思います。
そういった部分を高めていくには、数ある照明器具メーカーの中からオーデリックを選んでもらえるように私たちがしっかりと営業をしていかなければなりません。
そのために必要なことは、やはりお客様とのしっかりした「信頼関係」だと思うんですね。

極端な話、多少他社のラインナップに負けているところがあったり価格が高かったりしても、「中島がいるからオーデリックを選ぶ」と思ってもらえる営業ができていれば、それはお客様にご満足いただくと同時に会社により多くの利益を生む結果にも繋がって来ます。
私のようなキャリアの浅い人間がそんなことを言うと突拍子もない理想論のように聞こえるかもしれませんが、私自身が揺るぎない本物の「照明のプロ」「営業のプロ」になることができたなら、それは不可能なことではないと思っています。

自分の目指すべきところを教えてくれた出来事

そう思えるようになったのは、仕事の中で悔しい思いをしたり難しさを実感した経験があるからです。
入社1年目に私が担当していた代理店さんから有名な建築設計事務所のお仕事を紹介された時には、当初私自身が照明に対する質問に即座に対応できなかったため不信感を抱かれ、その後先輩や周囲の方のサポートをもらって何とかリカバリーしようとしたものの、結局その案件が他社に流れて行ってしまったということがありました。

また、売上を上げんがために必要以上に価格を安くしてしまったお客様で適正な利益を保てなくなってしまったため、お客様と以前の価格に戻す交渉をしてみたもののあえなく失敗した、ということもありました。
いずれも私がその時に「照明のプロ」や「営業のプロ」であったなら、きっと違う結果が待っていたはずです。
それらの経験は、自分の力の無さを実感すると同時に、自分の目指すべきところも教えてくれた出来事だったなと、今になれば思うことができます。

筋をきちんと通すことを忘れてはいけない

でも、どんなにプロとしての仕事ができるようになったとしても、「通すべき筋をきちんと通すことを忘れてはいけない」という商売人としての心構えを教えてくれたお客様もおられます。
直接取引のない建設会社さん・電気工事店さんから依頼をいただいて進めていた大規模住宅の物件があり、その物件への器具の納入をある代理店さん経由でお願いすることになったのですが、私が「話を進めているのはこちらだから」という気持ちでその代理店さんへの対応を半ば疎かにしてしまっていたら、その代理店さんから「この物件に関しては一緒にできない」と言われてしまったことがありました。

代理店さんというのは我々の商品を仕入れて販売し利益を得ておられる代わりに、我々が直接取引のない業者さんにも我々の代理として商品を売って来てくださり、またそれらの業者さんからきちんとお金を集めオーデリックに支払うという役割を担ってくださる、我々メーカーにとっては大切なパートナーのような存在です。
この件の様に物件の話をまとめることをある程度こちらで行なっていたとしても、必ず代理店さんのお世話にならなければいけない部分はあるわけですから、そういった意味では私のとった行動はとても一方的で「筋が通っていない」ものだったのだと思います。 結果としてその代理店さんは一緒に仕事をして下さったのですが、あの時教えていただいたことは私の仕事に対する価値観のようなものを確実に動かし、そしてまた考えるきっかけにもなりました。

「信頼できる営業マン」とは

まだまだ短い時間の中ですが、この仕事を通じて身に染みているのは「プロとしてのプライド」と「商売人としての心遣い」を併せ持った人が「信頼できる営業マン」である、ということです。
充分な知識や経験を持ち、しかし偏って頭でっかちにはならず、相手の目線や立場に心を配ってこそ本当の意味でお客様から頼られる存在になれるのだと、色々な場面で教わった気がします。
社会人になってまだそれほど時間の経っていない私が仕事で関わる方のほとんどは、業種や業態が違えどもその道の「プロ」であり「先輩」です。そのような方々に認めてもらい頼ってもらえるような存在になるためには、知識とか経験とかいうものを超えた言わば「人間力」とでも言うべきものが必要なのだと思うんです。 そういった存在を目指すために、今は教えていただいた様々なことを自分のこだわりとして守りながら、少しでも早く本物の「プロ」になりたいと思っています。私自身が「この人からだったらモノを買いたい」と思えるような自分になれたら最高ですね(笑)。

この仕事は地道で泥臭い活動の連続

仕事というものは決して楽なものではないと頭ではわかっていたつもりでしたが、入社するまではインテリア関連や照明器具という言葉から、やはりどうしても綺麗で華やかな世界を想像してしまっていました。でも、実際にはこの仕事は地道で泥臭い活動の連続でした。
現代の便利なツールに頼り過ぎることなく、足しげく愚直にお客様のところへ足を運ぶ「活動量」を重視するのがオーデリックのスタイル。その過程の中では、小奇麗なオフィスや事務所だけではなく、実際に現場に赴くことだってしょっちゅうです。

同じ業界の中でもオーデリックは最も泥臭い営業をしていると感じる時もありますが、そうやって直接お客様と言葉だけではない気持ちや心のやり取りをしているからこそ、お客様との関係を深く強く造っていくことができるのだと思います。
私はこの2年で多くのことをお客様から教えていただきましたが、同じ会社の先輩・上司だけではなく、本来は商売相手であるお客様からこれだけ色々と教えていただける環境って、他にはあまりないんじゃないかと思います。
そういった意味では、このオーデリックという会社やお世話になっている業界というのは、様々な角度から自分を成長させてくれるありがたい環境なのかな、と感じています。

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